يا ترى العميل بيشتري ايه بالظبط؟ حكاية صديقي ومطعم خرافي

من كام سنه طلب مني صديقي المغترب في الخليج اننا نتقابل لما وصل مصر في زيارة…
وبعد ما اتقابلنا واتكلمنا و اتطمنا على بعضنا … لقيته بيبص يمين و شمال حواليه
وبعدها طلع الموبييل … وبصوت خافت محدش من اللي حوالينا يسمعه وقالي…

طاهر انا بفكر افتح مشروع هنا في مصر … مطعم كذا … وشرح لي تفاصيل الفكره اللي في دماغه
وانه هيستهدف بالمشروع ده طبقة مختلفه تماما … غير اللي بقية المنافسين بيستهدفوها (من وجة نظره طبعا).

و قال انا عايز اعمل فيه احدث التكنولوجيات اللي بتعمل كذا و كذا … وطلع الموبيل و اتفرجنا على فيديوهات للأفكار اللي عايز يعملها و مطبقه في اوروبا بالفعل…

و فجأه قفل الموبيل قبل ما الفيديو يخلص … وسكت شويه… استغربت الصراحه
اتاري كان حد واقف جمب الترابيزه بتاعتنا وممكن يسمع كلمنا! ولما مشي
راح راجع لورا شوية  وقال بس عارف ايه اللي محيرني … إن مورد التكنولوجي دي اللي عرفت اوصله فرنسي و سعرها غالي اوي … وانا عايز اعمل منها تلاته عندي في المطعم … بس هنلاقيلها حل …
وبعدها قالي: اه صحيح أيه رأيك يا طاهر … فكره في الجون؟ محدش بيعمل الميكس الغريب ده؟ صح!

وهنا جة دوري عشان أرد… ومحتار الصراحه ابدأ منين ومش عايز احبطه … فكره نوع المطعم حلوه جدا بس كل اللي قاله بعدها مش مناسب ليها خالص (من وجهة نظري ممكن يكون غلط بالمناسبه على أرض الواقع). التكنولوجيا اللي عايزها مبهره و تحفه بس الاتنين ميركبوش مع بعض للجمهور المستهدف اللي في دماغه.

المهم قررت اصارحه … واللي ساعدني بكده شوية صور على الموبايل عندي بالصدفه في نفس الأسبوع!

بص يا صديقي … الأسبوع ده الشركه عندنا كانت عامله فطار للفريق العمل … ورحنا المطعم ده … ووريته الصور!
وحكيت ليه إزاي انها كانت تجربه مختلفه للفريق كله … وشوف ديكورات المطعم عامله إزاي؟ رغم إنه في أحد أرقى مولات القاهره!

فهمت يا صديقي؟

قالي عايز تقول ايه بالظبط؟
قولت له عشان تستهدف الطبقة اللي بتقول عليها دي … ممكن ميكونش الأكل ولا “التكنولوجيا” هي الأساس عنده … هو داخل عشان يعيش تجربه مختلفه … بتفكره بأيام معينه او حاجات معينه مش التكنولوجيا اللي هوه مدعوك فيها ليل نهار! مش بقول انها مش هتنجح بس خلينا تشوف المثال ده مع بعض…

تعال نشوف المطعم ده

كنت رحت مع زمايلي احد المطاعم في مول “كايرو فيستفال سيتي” للأكل الشرقي … وده قريب من نوع الأكل اللي صديقي عايز يقدمه .. المطعم ديكوره بلدي … وتقدر تشوف كده في الصور دي

الديكور زي ما انت شايف كده

… الترابيزات شكلها عامل ازاي … والديكورات عامله ازاي … و حتى الحمامات عامله إزاي؟!
بالمناسبه الكلام ده مبقاش موجود في اغلب القرى (الأرياف) اصلا دلوقتي (على حد علمي) … فدي افوره من المطعم إنه يعمل الديكور بالشكل ده دلوقتي .. بس تعال نشوف النتيجه

زمايلي و أغلب الموجودين في المطعم بيتصوروا سيلفي مع حاجات/ديكورات موجوده في المطعم … بيصوروا الاكل و المنيو اللي احنا مش فاهمين بعض كلماتها مع انها بالعربي! … وبنتضحك على بعضها مثل انواع مختلفه من البيض زي “بيض متدحرج” وهاتك يا هلس على بقية المنيو.
وده يقولك انا هطلب كذا … وانا هجرب كذا … وماتيجي نشارك بعض في فطير مشلتت…. إلخ.

الناس مش زهقانه وهي مستنيه الاكل وبيتكلموا على الحاجات اللي في المطعم .. بص دي و شوف دي!

شويه و جه الأكل التقليدي العادي … فول و طعميه وشوية اطباق شرقية … وفطير مشلتت وعسل وجبنه … بس تعالى أقولك التقديم كان إزاي!
الاطباق شكلها غريب بتفكر بالريف زمان فعلا … والعيش كأنه جاي على البتاعه اللي بيخبزوا بيها في الفرن (مش فاكر اسمها) … اتبسطنا وقضينا وقت لطيف و اتكلما في الشغل و اتصورنا .. وكله تمام

تقريبا ساعتها انا فاكر كان الفاتوره ب 4500 أو ب 5000 جنيه مصري .. رغم إن عددنا كان من 10 ل 15 شخص بالكتير. يعني ممكن نقول متوسط سعر الفرد تقريبا 320 جنيه وده في وجبة فطار تقليديه ينفع تجيبها بجد بـ 30 جنيه من احسن مطعم شرقي عادي take away. وقول 50 جنيه بالكتير للفطير المشلتت و العسل (ده للفرد الواحد)… وطبعا بأسعار النهارده الأرقام هتكون مختلفة تماما ….

صديقي سمع الكلام ده … وهو منتبه جدا … أنا عايز اقول ايه؟ روحت سألته

هو دلوقتي المطعم ده بيبيع ايه بالظبط؟

قالي أكل شرقي …. قولت له لاء طبعا تبقى فاهم غلط …
المطعم ده بيبيع “تجربة الأكل الشرقي في الريف بس في مول نظيف و مكان راقي”Customer Experience (CX) 
مكان ماتتكسفش إنك تاخد فيه حد و تعزمه … مكان تكون فرحان وانت بتغير فيه جو لفريق العمل عندك او مع اصحابك … مش أكل خالص
ده غير انه بيبيع انك تتعلم طبخ عن طريق كورسات داخل المطعم و هنا بيبيع تجربة جديده للبعض او اسلوب حياة Life Style  لبعض الناس.

عارف يا صديقي الأكل كان طعمه ايه؟

تحت العادي بكتير كطعم و تذوق… أقل من التوقعات بكتير .. الفول ميتكلش … الطعميه شكلها حلو بس مش واو .. الفطير اي كلام… اه بقية الأطباق مقبوله بس دسمه جدا وتقيله في الاكل.
لكن كان فوق التوقعات بمراحل في الهدف اللي المطعم ده بيبيعه وهو التجربه! وده اللي يفرق مع رواد المطعم ده!

مش هو بس … ده بقى زيه كتير مطاعم في مصر بتبيع اكل شرقي .. وبتلبس الجرسونات لبس معين وديكورات معينه… عشان يبيعلك انك تعيش في الجو الريفي. ومطعم تاني يقولك انا ببيع أكل الشارع المصري بس نظيف وبقى من المطاعم المشهوره وهو في الحقيقة بيبيع جو مختلف جوه المطعم مش اكل خالص.

عرفت يا صديقي انت المفروض تيبيع ايه؟ تعالى بقى نتكلم هتعملها ازاي ….
اه صحيح انا إستأذنت صاحبي اني اقول القصه دي … قالي قولها بس بدون ما تقول الفكره ولا نوع المطعم!… قولت في نفسي برضو!

تستفاد انت ايه من القصه دي:

• انت محتاج تفهم انت بجد بتبيع ايه؟ او بمعنى اصح هو العميل بيشتري ايه بالظبط؟
  زي المثال اللي بيقولك … الناس مش عايزه شنيور يخرم الحيطه … الناس عايزه تعلق حاجة معينه على الحيطه مش الهدف الخرم خالص … وبالتالي ممكن يثبتها بـ لصق مثلا وانت مصر انك تيبع له شنيور.
• ده هتفهمه من انك تقرب للعميل وتراقبه و تشوفه دوافعه ايه.
• مثال من واقع شركات B2B العميل مش بيشرتري برنامج ERP  بمزاياه التقنيه …ممكن تلاقي العميل عايز حاجة تربط كل اقسام الشركه و يشوف تقارير في حته واحده ببساطه بدون تفاصيل.
• لا تفرح بفكرتك اوي … زي صديقي اللي خايف انها تتسرق منه، بمجرد إ، حد يسمعها واحنا قاعدين. بالمناسبه ده مؤشر خطير على موقفك الضعيف. تقدر تقرأ المقال الرائع ده عن سرقة الأفكار بقلم محمد حسام خضر.
• الافضل انك تحاول تثبت جدوى الفكره قبل ما تصرف مليم على شراء حاجات. وده هو لب فلسفه وطريقة Lean Startup. 
  يعني بدل ما صديقي ده يروح يشوف موردين للتكنولوجيا … كان ممكن قعد و سأل مجموعه من الجمهور المستهدف (ممكن يكون صحابه) يوريهم الفيديو ده … ويخترع اي سناريو عشان يشوف هل ممكن يروحوا مطعم زي ده بالفعل ولا لاء و يدفعوا كام فيها؟ 
  بس المعضلة هنا هي ايه الأسئلة اللي هتسألها عشان لا تقع في فخ المجاملات والإفتراضات الخائطه … ودي نقطه هنتكلم في في مقالات تانيه بإذن الله.